营销方案范文

营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心。下面是营销方案范文，欢迎参阅。

一、 性质及内容范围

销售服务行业,主要业务是销售校园服装、时尚服装、独具个性的适合大学生的服装、校园运动服装。

二、 市场背景

在桂林电子科技大学北海校区中，学生不出校门就几乎可以买到所有的东西，除了衣服。表明服装店为学校中的一个空白。在这种背景下，面向学生开一家学生自己的挑衣服的，前景总体来说还是乐观的。此计划可行性指数比较大。

三、 市场调查

大多数学生是支持在校园中开一家服装店的。原因主要有两个：一是大学生几乎成为时尚与潮流的生力军，买衣服几乎可以说是家常便饭了;二是市区离学校比较远，外出购物比较浪费时间，如果校园中有就方便多了。

四、 市场预测

价格预测：消费对象主要为学生，出价位应定在偏低水平上。

需求预测：学生们的衣服与社会联系紧密，除了衣服外，一般随季节与潮流更换都比较快比较频繁，加之一些大众化的衣物如牛仔裤，在价格合理的情况下销售绝对有保障。 并且女生是买衣服的主力军，所以女生的衣服是主打产品。

五、 营销方案

当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招揽顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在宿舍散发些传单。学校地域略小，学生是最好的广告媒介，只要维持店牌的信誉开张前后的推销与正常营业之后的宣传可以省掉很多环节和费用。

六、 店址选择

在综合楼，学生流量大，并且旁边是一家超市，学校去购买的人数多，而且店面承揽申通快递，所以综合楼下面的位置是不错的，旁边还有两家银行的ATM机，也方便同学们取钱购买。

七、 投资金额分析，每月费用分析

初期费用粗算

房租：1500元/月 装修费：1000 元 第一次衣服货款：5000元 其他费用：1000元

八、 投资收益预算

经济效益评价：桂林电子科技大学北海校区有在校学生约两万人，再加上校职工教师，保守数字可以定为20xx人。这些人对服装的消费即使是最低标准20元/月，服装店每月将有六十万元的销售收入。各项成本在之前已列出，计算之后得出服装店最保守的税前利润也将会是40000元/月。且从项目的风险性分析，投资服装店从各因素分析风险性都是极低的。

社会效益评价：如果服装店按正常预算营业运转，学生们将用最低的价格买到满意的服装。这对于支持学生学业是一大贡献;二是学生们节约了去校外购物的时间;三也是最重要的，是给学校增加了收益，学生提供了勤工俭学的机会。

九、 组织形式及员工

服装店为自由创业的小型个体私营企业。 销售人员将从学生中招聘，利用学生课余时间勤工俭学锻炼自己。

十、选货及进货的渠道

1、选货

品牌以杂牌为主。进货要适销、适量，编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货。少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。进货尽量安排在每个星期的六或周日，正好这时是学生放假出去玩的机会，而且周日桂林电子科技大学北海校区会进行晚点名，学生就没空去逛店铺。每个星期店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着周末上!

2、进货渠道

各品牌折扣店，网购，淘宝服装批发市场

十一、服务原则

无论学生顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能在学生之间有口碑相传的美益度，也才会有回头客。对于顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

——温州灯盏糕

所属种类：小吃

历史典故：灯盏糕是浙江温州的特色名点，一种油炸食品，历史悠久。据说在元末明初刘伯温义军攻温州城的和城内义军联络暗号，为“等斩”糕(意为缚好内蒙古人)，温州俗话“等斩”和“灯盏”是同音。另据传清光绪末年，温州人陈大姆、陈碎姆两兄弟，在东门陡门头设摊炸灯盏糕。内馅是猪腿肉和黄屿萝卜丝，外皮用新黄豆和米粉浆拌和，采用鲜猪油炸制。因外形酷似古代扁圆形的菜油灯盏，故得名“灯盏糕”。

传统做法：灯盏糕外皮松脆，圆边酥软，内馅爽口，独具风味。原料为大米与黄豆浸泡后磨成的米浆，肉馅以萝卜刨成的细丝为主料加上猪腿肉和鸡蛋，再配以活蹦乱跳的白虾，然后将米粉和成糊状浇在馅上，缓缓放入油锅，外皮的米粉糊一遇到高温的油，迅即炸开，锅中就像盛开了菊花一般，甚是好看，待外皮炸硬后，灯盏糕就会脱离铁瓢悬在油涡中，两面都炸至金黄时，再用竹筷夹起，放置锅旁的过滤网上，待多余的油滴尽之后，便可食用。通常现做现吃，这样才能保持“灯盏糕”的香脆。

产品特点：属于中国传统油炸街头小吃，鲜香嫩脆，制作方便快捷，价格便宜。

目标市场：法国低层消费领域

针对人群：中低收入阶层，尤其为日常时间紧凑的年轻人

商标：带有中法文化特色

广告：街头涂鸦和广告牌，网络传播。小型食品企业如果通过电视、广播作为广告，价格太高，得不偿失。而法国街头广告牌很多，在各个路口都有放置，可见度很高。街头涂鸦也算是法国文化中非常有特色的一方面，可以利用这个推广灯盏糕。法国年轻人上网的比例非常高，但是网络传播的技术性比较高，因此不提倡采用。

温州与法国：

汇总法国内政部、巴黎警察署、巴黎十区和三区政府、温州人协会等的统计，目前在法国的温州人有15万人左右，温州人最密集的城市是巴黎。近20xx年来，温州生意人在巴黎2、3、11区和犹太人竞争，已经一步步地把犹太人挤出原来的领地。

温州人来到法国是在1985年以后。到90年代，越来越多的温州人在此买房置业，他们除了经营传统的制衣制革、餐厅外卖店、理发店、豆腐店、鲜花店、蛋糕店、金饰店外，也开创了中药店、书店、网吧等新行业。华人在外往往留恋中国的“吃”，温州人更不例外。温州商人在此经营的杂货和食品超市很有特色，生意也越来越好。这些超市都特别经营许多浙江风味的食品，远在万里之外的家乡人都能够吃上来自家乡的食品。上世纪八十年代中后期，庙街就演变为温州街了。

营销市场环境分析：

法国概况：

地理位置：

位于欧洲大陆西部，其南到赤道、北至北极的距离相等。三面临水，三面靠陆，西北一面隔英吉利海峡和多佛尔海峡与英国相望;西部紧靠大西洋比斯开湾，港口连接西非及南、北美各国;东部临地中海，与北非及南欧的水上交通非常便利。法国陆界的三面自东北至西南共与八个国家接壤：比利时、卢森堡、德国、瑞士、意大利、摩纳哥、西班牙和安道尔。

海陆状况：

西临大西洋，西北面对英吉利海峡和北海，东北比邻比利时、卢森堡和德国，东与瑞士相依，东南与意大利相连，南浴地中海并和西班牙接壤。

纬度位置：

位于北纬42度和51度之间

气候：

位于欧洲大陆的西段，在大西洋沿岸地区的气候相对来说温和而有变化，除了山区和东北地区以外，冬天堪称相当温暖。东北部属大陆性气候，夏季炎热而冬季寒冷;南部地中海沿海属地中海型气候，夏季少雨，春秋两季多干冷风。

法国大部分地区属温带海洋性气候，夏季凉爽，冬季温和，年隆水量分配较均匀;地中海沿岸属地中海气候，夏季高温少雨，冬季温和多雨;东南部和南部山区具有山地气候特征。

地形：

法国的地势东南高，西北低。北部为巴黎盆地，中南部为中央高原，东南部有高耸的阿尔卑斯山，西南部有比利牛斯山。

法国风土：

交际习俗

注重服饰的华丽和式样的更新。妇女视化妆和美容为生活之必需。时间观念弱，总是迟到，但是工作计划性强，奉行“女士第一”的原则。习惯行握手礼，有一定社会身份的人施吻手礼。少女常施屈膝礼。男女之间，女子之间及男子之间，还有亲吻面颊的习惯。社交中不愿他人过问个人私事。反感向妇女赠送香水及初次见面就送礼。

在人际交往之中，法国人对礼物十分看重，但又有其特别的讲究。宜选具有艺术品味和纪念意义的物品，不宜以刀、剑、剪、餐具或是带有明显的广告标志的物品。男士向一般关系的女士赠送香水，也是不合适的。在接受礼品时若不当着送礼者的面打开其包装，则是一种无礼的表现。

习俗禁忌

忌“13”和“星期五”。忌孔雀和仙鹤。忌送菊花、康乃馨等黄色花，认为黄花象征不忠诚，玫瑰花只能送单数，除了表达爱情外，不能送红色花。

法国的国花是鸢尾花。法国的国鸟是公鸡，他们认为它是勇敢、顽强的直接化身。

法国的国石是珍珠。

法国人大多喜爱蓝色、白色与红色，他们所忌讳的色彩主要是黄色与墨绿色。

因此，制作视频包装的时候要注意颜色和图案，并考虑好环保问题，使用绿色材料。

文化环境：

法国人性格：

第一，爱好社交，善于交际。对于法国人来说社交是人生的重要内容，没有社交活动的生活是难以想象的。

第二，诙谐幽默天性浪漫。他们在人际交往中大都爽朗热情。善于雄辩高谈阔论，好开玩笑，讨厌不爱讲话的人，对愁眉苦脸者难以接受。受传统文化的影响， 法国人不仅爱冒险，而且喜欢浪漫的经历。

第三，渴求自由，纪律较差。在世界上法国人是最著名的“自由主义者”。“自由、 平等、博爱”不仅被法国宪法定为本国的国家箴言，而且在国徽上明文写出。 他们虽然讲究法制，但是一般纪律较差，，不大喜欢集体行动与法国人打交道，约会必须事先约定，并且准时赴约，但是也要对他们可能的姗姗来迟事先有所准备。

第四，自尊心强，偏爱“国货”。法国的时装、美食和艺术是世人有口皆碑的，在此影响之下，法国人拥有极强的民族自尊心和民族自豪感，在他们看来，世间的一切都是法国最棒。与法国人交谈时，如能讲几句法语，一定会使对方热情有加。

第五，骑士风度，尊重妇女。在人际交往中法国人所采取的礼节主要有握手礼、拥抱礼和吻面礼。

饮食习惯：法国饮食闻名世界，其中尤以独具特色的法式面包、多达6000种的奶酪和醇香的葡萄酒让人印象深刻。正宗法国料理除了必须严格遵守刀叉的用法，还有一丝不苟的上菜顺序。开胃酒、头盘、主食、汤、尾食，样样不能少。而且，法国人崇尚高级奢华的餐厅文化，这对于中国的草根食物不能不说是一个巨大的挑战。

语言：法国人通常会在学生时代选修一到两门外语，但是他们极度骄傲，与外国人交流一般只用法语。因此，在翻译商品名称时，一定要用浪漫的法语。

审美观：法国人喜欢古典欧洲音乐，以女士优先，喜欢养猫狗，再加上芭蕾和钢琴，行事作风都带有独特的法式浪漫。食品广告方面可以不用明星，但是一定要让人一看就罗曼蒂克，并且突出中国特色。

价值观：和法国人约会干等半小时已经不是什么秘密了，办事拖拉也是法国传统。尽管快餐在法国并不十分受欢迎，但随着勤奋的东方人和开放的美国人入侵，守时也逐渐被放到法国人的备忘录里，快速食品正慢慢融入到法国人的生活中。

法国假期：

法国人极爱度假，法国的假日也极多。一年中，休假的日子多，工作的日子少。除了周末两天休息日以外，每年还有11天的法定假日(元旦、五一、国庆、两次世界大战停战日以及6个宗教节日)，外加5周带薪年休，总共140天。除此之外，每个员工每年还有12天的职业培训假。

假日神圣不可侵犯。对于法国人来说，工作和假日分得很清，工作不能影响假日，但假日可以占用工作时间。法国人工作时很尽职责，一旦下班或休假，谁也甭想让他们再干什么活，因为假日对他们来说是神圣不可侵犯的。法国人对假日的看重源于他们对“自由”的追求，工作是“不自由”的，却是在为“自由”准备必要的物质基础，一旦物质基础积累得差不多了，他们绝不会再多牺牲一点儿“自由”时间。

法国罢工：

与休假一样，罢工也是劳动者的权利。9月份放假归来，法国就进入了罢工的高峰季节，无外乎是要求增加工资、减少劳动时间。银行、邮局、电力公司、航空、铁路、地铁、公共汽车的职员罢工是最常见的，但其他行业比如教师、医护人员、记者和国家公务员也会罢工。特别是航空公司，国内航线罢，国际航线也罢，不是飞行员罢工，就是技师罢工，空姐乃至地勤人员也不例外。罢工的人多，次数多，罢工的名目也种类繁多，劳动法上专门有定义。有警告性罢工，短时间停止工作对雇主施压;有“瓶颈”式罢工，选择要害部门或要害时间停止工作;有轮流式罢工，企业内不同部门或工种轮流停止工作;还有声援性罢工，也就是为支持其他行业或企业的罢工者而停止工作。尽管罢工会给老百姓生活带来很大不便，但是历次民意调查显示，多数法国人都对罢工者表示理解，大概是因为人人都有罢工的经历，将心比心吧。

政治环境：

政治和法律：

欧洲联盟是当今世界上最大的经济贸易集团，法国是欧盟的重要成员国之一，因此，法国除了制定不违背欧盟共同利益的单独的贸易法规外，还必须同其它成员国一样遵循欧盟共同的对外贸易政策。

欧盟从本身的利益出发，按政治经济体制、地理区域、历史因缘以及与欧盟的关系等将世界各国划分为五类：欧洲自由贸易区国家、洛美协定国家(即非洲、加勒比海与太平洋地区国家)、地中海沿岸国家、其它世界贸易组织成员国家和“国营贸易国家”(也称中央计划经济国家)。欧盟对来自前四类国家的进口(农产品和纺织品除外)，除有损于安全、健康、道德的商品，以及被保护的稀有和濒临绝种的动植物外，一般均给予优惠关税和不受数量限制的待遇。对于来自“国营贸易国家”的进口则采取严格的管制措施，对不少产品不但要征收最高的关税，而且还有严格的数量限制。近年来，特别是1989年底以来，随着前苏联的解体及东欧国家政治经济体制的变化，欧盟分别与其中许多国家签订了联系国协定和建立了不同层次的经济协约关系，已经取消或将分阶段取消从这些国家进口的数量限制。中国已成为少数几个受欧盟进口数量严格管制以及动辄被施以反倾销措施的贸易对象之一。而且，受欧盟共同贸易政策的约束，法国不能单独与第三国签订贸易协定。

法国是“市场经济”国家，并不正式制定外贸进出口计划，但有关部门对每年的外贸进出口都作预测。经济财政和工业部下属的对外经济关系总司、由各部门经济专家组成的国家经济研究与统计局(INSEE)以及各大银行对国民经济各部门的生产、金融货币、对外贸易等各项指标都分别进行预测，政府根据各部门对市场的预测和当时国际贸易中出现的新情况，对某些产品的进出口进行干预，予以鼓励或限制。法国政府的贸易政策乃至全方位的经济政策，无一不是从本国的利益出发，可见，法国的外贸政策虽遵循欧盟共同政策的大框架，但也无不体现国家利益至上的根本原则。

法国政府对对外贸易的管理，一般是采用间接干预的行政手段，但有时也通过颁布法律、法令和对进出口商的通告进行直接干预，在不同时期采取不同的方针、政策。

对外签订的多边或双边投资保护协定

法国政府十分重视本国企业的境外投资行为，目前已经与世界上100多个国家签定了多边或双边投资保护协定，以保护该国投资者避免重复缴纳税金。此外，法国政府也已经与中国政府之间签订了海运协定、航空运输协定、长期经济合作协定、避免双重征税协定、投资保护协定、知识产权合作协定等一系列与境外投资活动直接相关的协定。此外中国和法国之间还设有经贸混委会和农业及农业食品合作委员会。

欧盟新近出台对华贸易政策

首先，欧盟明确了中国是全球化的一个成功案例，而不是一个威胁，欧盟从中国的发展和崛起中获利，中国强有力的经济发展和稳定符合欧盟的利益。因此，双方应该让现有的伙伴关系得到进一步发展。

第二，随着中国经济力量的增长，世界对中国也有了更多的期待。欧盟希望中国能够全面履行加入世界贸易组织的相关承诺，公平贸易，开放市场，向外籍公司提供公平的待遇。

第三，欧盟应该接受来自中国强有力的竞争，而中国也应该做出行动使本国的这种竞争具有公平性。具体的说，在从中国进口商品方面，欧盟应该继续提供开放的、公平的市场准入，调整和适应这种新的竞争压力;同时，中国也需要履行入世的承诺，反对一些非竞争的做法，并加强打击假冒商品的力度。

在此基础上，双方应努力扩大国际合作，特别是提高能源数据的透明度和可靠性，加强与包括非洲在内的发展中国家进行的信息交流以便提高能源安全;强化中国的技术和管理经验，减少能源需求的增长，提高能源使用效率，使用清洁可再生能源，提高能源标准，并通过发展和使用近零排放技术节约能源;致力于通过以市场为基础的投资采购来稳定市场，与其它消费大国对话，推动采纳国际认可的规范和标准。

此外，中方应致力于减少能源生产对环境和气候的影响，降低温室气体的排放。欧盟应该分享立法监督方面的经验，与中国一起努力防止污染，保护生物多样性，更加有效地使用能源、水和原材料，提高环境立法的透明度和执行力度。

但是，欧盟贸易专员彼得•曼德尔森(Peter Mandelson)近期发出警告警告，如果中国不能帮助减少(欧盟对华)“不可持续的”贸易逆差，欧盟可能将被迫采取反倾销举措，以保护自身免受中国出口产品的冲击。目前，欧盟对华贸易逆差正以每小时1500万欧元(合2230万美元)的速度上升。他表示，中国领导人需要降低非关税壁垒、管制，以及对欧洲公司的歧视。对于中方象征性的、临时的交易非常不满意，而是要看到持续的实际行动，来解决上述问题。曼德尔森明确表示，如果中国未能做出改变，可能迫使欧盟方面诉诸于贸易保护措施，比如反倾销税，或者——在极端情况下——向世界贸易组织(WTO)提出申诉。为了中国自身的经济福祉及解决欧盟日益扩大的贸易逆差，中国应该“更好地管理其汇率”。

同时，法国也放宽了外汇管理制度

经济状况分析：

法国通货膨胀

受益于能源价格大幅走低，法国上个月的通货膨胀率创下了50多年来的新低。法国全国统计和经济研究所13日公布的数据显示，法国消费品价格同比仅上涨了0.1%，这是自1957年以来涨幅最小的一次。 4月份，法国能源价格总体同比回落13.8%，其中石油产品的价格更是同比锐减22.4%。工业制成品的价格仅同比增长了0.1%，食品和服务产品的价格则分别上涨了1%和2.4%。 此间分析人士指出，物价涨幅收窄对法国经济有很大好处。在失业率不断上升的情况下，物价上涨比较温和已成为防止购买力下降、消费市场大幅萎缩的最后屏障。通胀率较小可以部分地支撑消费，从而带动内需拉动型的法国经济。

通货膨胀率创50多年来新低对法国经济确实是一个好消息。去年第四季度法国的GDP已出现负增长，而今年第一季度工业产值大幅下滑可能会令GDP继续萎缩，法国经济陷入衰退可能难以避免。

法国对进口食品的相关规定

法国食品和农产品质量安全市场准入标准主要执行欧洲联盟的指令规定，包括安全限量、动植物

疫病、产品包装等强制性的安全类技术要求。事实上，欧盟是世界上安全指标变化最快、要求最严的地区之一。由于相关的准入条件极其严格，再加上法国自己的安全要求，从而为外国生产的食品和农产品进入法国市场构筑起极其严格的贸易壁垒措施。

法国政府对于食品和农产品安全，设立了包括国家统一管理和各大超市自我管理等两种模式的认证和标识制度。国家统一管理的食品和农产品认证标识主要由农业部负责，统一管理的认证标识包括原产地保护、生态食品、红色标签、CCP产品认证等4种，其他统一管理的认证标识还有企业认证、特点证明、地理保护标志、营养食品等。其中，原产地保护认证和标识由法国原产地研究院签发，农业部监管，在欧盟各成员国之内相互承认。

法国人口

统计显示，20xx年法国新生人口83万，是最近20多年来出生人口最多的年份，同年死亡53万多人，比上年有所减少，加上新增移民，全年实际新增人口39万多。分析表明，法国人均寿命有所延长，男子平均寿命超过77岁，女子平均寿命达到84岁。法国人口老龄化趋势正在继续，截至20xx年底，全国65岁以上的人口近1030万，约占人口总数的16%，比往年有所增加，20岁以下人口近1580万人，约占人口总数25%，比往年有所减少。

移民人口：

从总数上看，在过去的十年里，根据海关的报告，入境移民使法国人口增长了近50万。1999年的人口普查显示，法国境内共有326万外国人和430万侨民，他们之中的一部分人，已经获得了法国国籍。在1990年至1999年间，外来移民的人数增加了3%，也就是说，移民人口在总人口中占的比例不变。根据入籍的实际情况，18岁以上的外国人口数量，几乎稳定不变。除数量外，这些人口的构成情况也发生了改变。50年代，60年代或70年代的入境移民，大部分是由意大利人，西班牙人，葡萄牙人和来自黑非洲国家的侨民组成。1999年，以下三部分移民总计约有50万人：葡萄牙人，阿尔及利亚人和摩洛哥人;其次是土耳其人，意大利人，西班牙人和突尼斯人;以及来自整个黑非洲国家的人。从侨民的意义上说，意大利人和西班牙人最为典型，他们之中的很大一部分人，已经获得了法国国籍。90年代，来自欧盟的侨民人数有所下降，实行了边界开放以后，许多欧盟的侨民只是来法国生活几年。以政治避难和家庭团聚为由入境的，多数来自黑非洲，土耳其和亚洲国家。

法国城市化：

在过去的半个世纪中，城市化的进程经历了多个阶段。五、六十年代，人口向大城市汇集，如在巴黎主要是向市郊附近的社区汇集：这是(统一建筑式样的)建立居民点阶段。70年代和80年代初，居民点继续发展，这一时期是通过郊区的扩展，向城市周围的社区的发展。许多市中心的居民数量渐渐减少。90年代，主要城区继续发展：城市周边区域的发展相当明显，每天去邻近城市上班的人口陆续增加。远离市中心的郊区人口持续减少。从总体上说，近郊地区人口增长最快。与此同时，出现了一种新的趋势，在过去十年中，这种趋势也时有显露，这就是：城市中心重新找到了发展的道路：逐步恢复了昔日的地位，由于新公共交通工具的发展，使不少人又有了在市中心生活的可能和兴趣

乐观预测潜在消费数量：

15~35岁 6千万x51%=3060万

1%购买指数，每人一份 3060万X1%X1=30.6万

预测价格：0.5￠

法国属高消费阶段，高收入国家，接近但未富裕，加上经济危机和通货膨胀的影响，灯盏糕的价格不宜太高，而且要先打入市场。同时根据时期和人群变化，节假日折扣。

文化适应：

传统温州灯盏糕外形不够出色，在炸好出锅之后，可适当做些补救措施。

对于外带快速食用的灯盏糕，不仅要采用绿色天然的包装，还要防雨防挤压，可适当搭配中国特色的汤，突出中国风味。

对于店内食用的灯盏糕，要选好盛装的盘子，注意颜色、花纹和材质的搭配，配以浓汤勾芡。

销售方法：

流动摊点在法国很难尝到甜头，那样给人的感觉总是不卫生。法国面包坊比比皆是，灯盏糕的工坊要专门设置一个位置使顾客看到食物制作的全过程，给顾客这样一个信息：虽然是用油炸出来的料理，但是同样很健康，很美味。玻璃橱窗里要拜访出各种样式的灯盏糕，并每隔一定时间推出糕点和汤搭配的套餐，给人以新鲜感。超过一定的外带数量，可提供外卖服务。

营销竞争

主要竞争对手：

1、面包是法国人日日必食的生活品，其中多样的花式面包也可作为零食、甜点，竞争力不可谓不大。因此灯盏糕的销售定位不是用来果腹的食品，而是用来品尝的佳肴。

2、可丽饼(Crepes)是源起于法国布列塔尼省(Brittany)，布列塔尼是海岛型城市，除了因地利之便出产美味的海鲜外，布列塔尼最具特色的就是风靡海内外的可丽饼(Crepes)啰!据说可丽饼是布列塔尼居民的救命粮食，因为布列塔尼是个石头城镇，几乎是寸草不生、贫瘠荒芜，有一年遇到饥荒岛上没有任何食物，布列塔尼人只好将收藏在地窖的面粉拿出来，烤成薄薄的煎饼解决了那年的饥荒的困顿，后来这薄薄煎饼成了当地的主食，如今却成为布列塔尼最具代表性的特色美食。

现在的布列塔尼仍保有传统的习俗和庆典，法国人把2月2日定为"可丽饼日"。每年的2月2日庆典游行时，人们在街上、小酒馆或餐厅中手拿可丽饼，唱起歌，跳起舞，欢天喜地的庆祝丰收的来临，彷佛嘉年华仪式般的庆典，使得布列塔尼浓厚的地方性色彩，更添些许神秘的样貌。这种极具平民特色的点心，在布列塔尼省古色古香的迪楠小镇(Dinan)的街道上，你可看到四处林立的可丽饼专卖店，而且，每到中午时分就有一大群人涌进空间狭小店内，大啖可丽饼浓厚的奶油香味。

可丽饼基本上有咸、甜两种口味，如果你到传统可丽饼小摊点餐，主餐就是咸可丽饼，甜点就是甜可丽饼，饮料当然是配上最有地方色彩的苹果酒和各种果汁。

可丽饼的材料相当简单，饼皮是一种具有扇形画面的半开圆形;至于内馅可精彩了，各式各样的家常食材，包括鸡蛋、火腿、奶酪、洋葱、西红柿、鲑鱼、牛肉等等，任意组合。最受欢迎的是涂上又甜又浓的巧克力酱口味，抹草莓、杏桃等果酱或柠檬糖浆的也很普遍;还有只撒白糖的阳春可丽饼，口袋钞票有限又嘴馋的学生最常点这种。

优劣势对比：

除五花八门的法国面包外，可丽饼是最主要的竞争对手。可丽饼原本就是法国本土的食品，不可能引起法国民众的抵制情绪，这是最基本的优势。而且经过多年改良，不仅可以夹鸡蛋、牛肉，还可以涂酱，分成甜咸两种口味，比灯盏糕又多“种类”这一优势。相比而言，灯盏糕只对一部分有中国情结的法国人有直接吸引力。

战略对策：

要获取最大利润，就要使收入尽可能高，成本尽可能低，质量尽可能好。要竞争，价格不能太高，因此从成本入手。好质量的灯盏糕，面粉不能用劣质的，油料必须纯正，以免带上“中国劣质产品”的帽子，这就需要寻找好的厂商，或者经营本地化，减少交通费用来减少支出。

我们必须先抓牢中国情结的法国客户，才能再通过老客户挖掘潜力客户群，扩大销售量。长期坚持“色香味”的改进，提出“营养健康”的口号，坚持客户对产品的信心。

可丽饼等法式料理烘烤时间相对来说都比较长，我们可以利用这点，缩短顾客等待的时间。并且利用这段时间，请店内食用的客户，自己挑选搭配的汤和喜欢的盘子;请外带的客户，挑选喜欢的颜色包装袋。

同时，可丽饼的多变内陷也是灯盏糕非常需要改进的地方。我们可以相应变化灯盏糕的软硬度来变化酸甜苦辣咸等口味，并以一个种类作为重点，在某时间段内招揽新顾客。

营销策略

服务：要保证顾客得到灯盏糕的最新信息，是否出新口味，是否推出促销活动。可通过日常接待或者街头广告进行这一工作。服务项目中，可适当添加中国东方特色。

促销：促销活动一定要广而告之。尤其是节日的折扣，不只仅在价钱上给以优惠，还要推广新改良的糕点种类。免费试吃，多买多送，以便了解顾客的口味变化。

产品形象：要给产品一个客观定位，树立一个廉价、营养、美味的形象，并且同周围的面包坊处理好利益关系，互利经营。

价格：政府限定最高额，需求，利润目标，根据时期和人群变化，节日折扣

大市场营销，产品形象，公共关系

q 顾客心理因素：如许多顾客把价格作为是质量的指标，还有顾客的参考价格因素(参考其它同类产品价格〕，价格尾数效果等。

q 其他营销因素对价格的影响 ：如品牌因素，产品质量，促销方式，渠道因素(在高级的购物环境必须设定高价)等

q 价格对其他各方的影响 ：企业必须了解其它方面对定价的反应。如经销商，供应商，推销人员的反应。在定价时还应避免共谋定价，欺骗定价，价格歧视，掠夺定价，再贩价格维持等

q 政府价格规定限制： 如最高价格限制，进出口税等

价格需求弹性

总之，企业还应随时根据自身条件(成本、技术、产品生命周期)以及外部条件(市场竞争加剧、新替代品发明等)的变化随时调整价格，从而使企业能制定适时适势的价格。

国际市场营销与国内市场营销不同，营销范围更广，营销环境更复杂，而且营销过程风险更大，竞争更激烈，管理侧重不同，营销策略和手段更为多样化，营销管理难度更大。我们要一边经营，一边根据时势调整策略。

润田矿泉水简介

江西润田饮料股份有限公司是一家致力于生产经营天然饮料食品的公司。润田公司创建于19xx年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展， 以产品质量求市场，倡导“回归自然 ，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。润田矿泉水源自国家地质公园、国家森林公园明月山地下470米钻石级矿泉水源，企业在水源地设厂，经现代先进水处理技术直接取水灌装，在原有微量元素含量不变的同时，保证矿泉水清冽圆润、通透细腻的天然口感，保持了原始地质的自然秉赋。泉水中的硒、锶、偏硅酸三项指标均达到并优于国家饮用天然矿泉水标准。

一、市场营销环境分析

1、宏观环境状况

成功的公司能够认识到环境中尚未被满足的需要和趋势并能够作出反应以赢利。一个公司必须监测六种主要的因素：人文、经济、自然环境、技术、政治法律、社会文化因素。润田饮料公司作为即将入市的大公司，必须要明确自己的消费群体以及他们的需求。为此，要预测市场的发展趋势以及消费者的消费倾向的发展，以市场为导向，生产适销对路的产品，以不断满足市场需求。

2、产品状况分析

现在矿泉水市场很大，几乎成为人们每天的必购品，同时国家对矿泉水的扶持力度也比较大。

目前，在中国市场上，呈现出多品牌、多层次、容量大、变化快、市场竞争激烈的态势。

3、竞争者分析

目前市场上矿泉水品牌繁多，康师傅、哇哈哈、农夫山泉、乐百氏等品牌均称为润田强有力的竞争对手，而矿泉水的高端市场如依云、华润怡宝、昆仑山矿泉水、景田、达能益力也对润田的市场有一定的威胁。要想完全垄断几乎是不可能的，只有寻求能够吸引消费者的诉求点才是打开市场的大门光明之道。

4、消费者行为分析

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来都不购买，年龄结构明显偏轻。

消费者喝水当然会关注健康，对身体有没有不良的影响等等，但这都是基础，换句话说，市面上的水，能上市的大多在安全性上应该是没有问题的。接下来，消费者关注的不是喝水能保健和治疗什么疾病，而是主要用来解渴。

而消费者长期以来购买矿泉水水不会超过2元/瓶，突然来个3元/瓶的水，无疑的形成了购买的心理“障碍”。会觉得很贵，加上没有一个很好的“理由”促成其购买，最终会转而购买其他品牌。

在满足消费者核心需求上，水的功能的差别是不大的。消费者并太关心这个水里含有多少种微量元素，补充了多少人体所需的物质等等。从这个层面上说，水的差异化很难通过功能来诉求，而起作用的最好办法是品牌塑造和生活方式的宣传。

二、润田矿泉水的营销策略

1、目标市场选择和产品定位

润田普通矿泉水的目标受众就是普通的大众，而润田翠含硒矿泉水比普通水高出一大截，所以目标市场选择主要是针对那些非常关心健康饮水且有一定的消费能力的群体，这部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、时尚人群等等。从而以点带面影响辐射其他消费群体。

产品定位：出售水，同时出售自然、健康和文化，在新推出的润田翠天然

含硒矿泉水着重突出是含硒的健康水。

2、产品策略

矿泉水的核心产品一般都是为助消费者解渴，但其提供的形式产品和期望产品以及延伸产品和潜在产品却各不相同，我觉得购买润田矿泉水时给我的其他的眼神产品就是它的广告语，滴滴润心田让我觉得很舒适，还没喝酒觉得很解渴。另外产品策略是整个营销组合策略的基石，润田公司应该认识现有产品、开发新产品、改进和完善产品性能，因而能顺利占领市场，也成为企业合理、顺利经营的根源和基础。

产品一定要新颖、形成差异化，这对一个饮料新品来说至关重要。差异化营销必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费者群体的注意，同时还可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场。而产品一定可以是一种强大的“销售力量”，一定是打动消费者，并稳定消费群体，引起回头购买的最关键的因素之一。

在翠天然含硒矿泉水这个新品牌推出之前，润田公司引进了梅高咨询公司，打算有此产品将“销量”时代进入到“品牌”时代，“润田”将这个新产品作为企业战略转型依托的产品。在新产品市场开发操作过程中，“润田”就围绕几个问题去做，即谁来卖?卖给谁?在哪卖?卖什么?其次，新产品在开发过程中，“润田”就已将“润田.翠”矿泉水定位在高端消费人群，销售的不再单单是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的则是一瓶高品质、有档次、健康的水。 价格策略

润田公司将矿泉水的定位分为三类，即以五味泉为代表的高端矿泉水，以润田翠为代表的4-5支中档矿泉水，以及立足于地方性水源生产和销售的普通矿泉水。

市场上的几大品牌的价格策略不一，比如，娃哈哈每瓶1.5元，润田普通矿泉水的市场价一般是每瓶一元，这种低价战略，在与同类品牌竞争中，起到了重要作用。润田秉着薄利多销的原则，正是这个原因，在全球金融风暴中，依然得到了强势发展。在20xx年1-10月，销售额突破十亿，同比增产40%，这也使得润田获得更大的利润空间。

而新产品翠天然含硒矿泉水从四个方面考虑，首先要让消费者感到物有所

值，其次是相对竞争产品要有一定的优势，再次是中间渠道要有利润空间，最后企业要有盈利。结合自身产品特点及各区域状况，省外348ml定价2元/瓶、588定价2.5元/瓶。

包装策略

润田矿泉水在产品包装上，润田主要以蓝色、绿色为主，体现出健康、亲近自然的特性宗旨。

分销渠道策略

分销渠道主要是通过多级经销商代理、连锁加盟、地区性买断、大型卖场铺货等方式。最主要是是在大型的卖场、连锁超市、便利店还有商业区的终端进行布点。

润田公司在江西建立了完善的分销网络和配送销售体系，市场销售网络健全，内部管理规范，各省会城市、地级市、80%以上的县及县级市设有经销商分销公司产品，在经销商街有很高的知名度。拥有一支训练有素、执行力强的销售队伍，云集来自全国各地的精英人才。但是从全国市场来看，它还存在不少的不足，销售渠道还不少很畅通。

促销策略

夏季是矿泉水的销售旺季，这免不了许多公司的竞争。润田公司一直进行事件促销的策略，赞助大学校园的活动等，例如20xx年江西财经大学“润田”杯第四届广告节。在20xx长沙全国秋季糖酒会上，润田借此机会采取了一系列措施，推广自己的品牌，例如免费派水，散发印有“润田”的礼袋等现场活动来达到预期目的。还通过公益公关活动进行促销，如xx年向汶川伸出援手，很大的提升了润田的品牌形象。

润田矿泉水塑造健康饮水概念，像硒润田这样的偏高端的水，一定要进行造势，而不是每个城市进行小规模的活动，活动形式可以单一，但一定要统一、联动，用健康阳光的形象面对大众，突出含硒水的核心竞争力，并进行硒矿泉水的新品类宣传。配合大型的商业区路演活动，提升品牌和产品的知名度。