商务谈判策划书教案（通用3篇）
商务谈判策划书教案 篇1
一 、谈判主题：
x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成，
甲方：
乙方：
主谈：公司的总经理，谈判全权代表;
总经理助理：帮助总经理
财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件
市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，
法律顾问：负责法律问题;
记录员：
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润
对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑
(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的
公司较多
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
四、 谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年
2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年
3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年
五、程序及具体策略
(1)开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议
(2)中期阶段：
① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”
②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。
④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
(4)最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠
待遇等利益。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方
的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要
求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
商务谈判策划书教案 篇2
一基本框架：
1、对谈判对象的研究，
2、做好谈判可行性研究，
3、确定谈判的基本原则，
4、确定谈判的目标和策略
5、组建谈判的队伍。
6、模拟谈判，
7、确定好谈判地点
8、制定谈判日程和事项。
二主场：西安驰信人力资源有限公司，
客场：西安某高校就读学生
谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，
谈判方式：单人谈判，“一对一”
谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。
三前期准备工作：
1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点）
2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，
3、预约（下午三点）
四、1询盘，2发盘3还盘，4接受，5签约
2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。
4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。
5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。
6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）
8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）
9、乙方考虑中，并且身上现金不够。
10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（）
五结束，（售后跟踪）
商务谈判策划书教案 篇3
一、谈判主题
(一)谈判主题
(二)双方背景资料
二、 谈判团队人员组成
主谈：……，公司谈判全权代表; 决策人：……， 负责重大问题的决策; 技术顾问：……，负责技术问题; 法律顾问：……，负责法律问题; …………
三、双方利益及优劣势分析
(一)双方利益分析
1、我方核心利益：
2、对方利益：
(二)双方优劣势分析
1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：
四、 我方谈判目标
(一) 战略目标：
(二)谈判目标
五、 对方谈判目标预测分析
(一) 战略目标：
(二)谈判目标
六、程序及具体策略
(一)开局：
1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 ……等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳
……等等其他策略可实施
(二)中期阶段：
(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
(四)最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》…… 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方…… 应对方案：
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局; 异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关……从而……
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。