渠道销售经理工作的基本职责（通用27篇）

渠道销售经理工作的基本职责 篇1

职责：

1.负责公司现有全国渠道的建设、维护、更新、管理，及时沟通，反馈渠道商信息，做出处理意见。

2.负责公司渠道点销售的定单、出货，配合公司其他团队完成渠道销售任务，承担销售指标。

3.负责公司销售报表的制作、审核，渠道策略的定制、实施、监督、反馈。

4.负责区域代理商、经销商的销售人员进行培训。

5.负责地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。

6.负责制定当地的市场推广计划及方案,组织、监督执行情况。

任职要求：

1、具有手机渠道销售经验，做过手机终端维护或者负责过某一区域销售(卖手机)或者是做过业务代理商等;

2、具备快速的学习能力，强烈的市场竞争意识;

3、具有独立工作能力，勇于接受工作挑战，能够承担目标压力;

4、丰富的渠道代理开拓能力，丰富的沟通、谈判技巧、渠道管理经验; ;

5、具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力及团队合作精神;乐于面对挑战;

6、熟练使用Office办公软件，以及互联网浏览;

7、有较强的项目策划能力和谈判能力，文笔流畅;

渠道销售经理工作的基本职责 篇2

职责:

1、负责销售渠道开拓，代理商、经销商开发;

2、协助渠道合作商大项目的营销落地及资源协调;

3、负责寻找、挖掘有利于公司的各种行业合作资源;

4、负责市场信息的跟踪搜集，分析行业市场趋势，探索新业务模式。

任职要求：

1、大专及以上学历，专业不限;

2、2年以上工作经验，有家电、办公设备等行业经验优先;

3、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力;

4、具有一定谈判能力、语言表达能力及公关能力，思维及表述具有逻辑性;

5、有团队协作精神，善于挑战。

渠道销售经理工作的基本职责 篇3

职责：

1、负责区域内经销商渠道的维护和开发;

2、负责装修、家居、建材等相关行业异业联盟客户的开发和维护;

3、负责体验中心及社区店建设的选址、审批、装修跟进、店面管理相关工作的落实;

4、负责公司统一制定的囤货政策的落实和跟进;

5、负责公司制定的家装市场各项推广工作的跟进，配合支持经销商开展终端促销活动;

6、负责家装相关机型的渠道培训。

任职要求：

1、热爱销售行业工作，具有1年以上中央空调销售行业工作经验;

2、大专以上学历，具有中央空调行业和装修、家居、建材、地暖、净水等相关行业工作经验优先;

3、空调、制冷、暖通、建筑环境等相关专业应届毕业生亦可;

4、具有良好的职业道德和敬业精神，性格开朗;

5、具有良好的沟通、协调、组织能力，熟悉电脑操作。

渠道销售经理工作的基本职责 篇4

职责：

1、负责根据公司年度销售任务，完成个人销售指标;

2、负责开发潜在渠道客户，维护现有渠道关系以及应收账款的回收工作;

3、负责协助完成公司集成项目的技术参数编写、用户答疑等售前支持工作;

4、负责联想、H3C、IBM服务器，锐捷、迪普等网络产品的渠道业务拓展。

任职资格：

1、专科及以上学历，计算机、通信、电子类及营销类相关专业;

2、具备三年及以上IT领域渠道销售相关工作经验;

3、优秀的商务谈判能力、具备强烈的市场竞争意识;

4、有渠道开发管理经验者优先考虑，优秀人才可适当放宽要求。

渠道销售经理工作的基本职责 篇5

职责：

1. 根据市场营销总监的工作安排，负责编制销售渠道的拓展方案，并按时提交至市场营销总监审核;

2. 根据销售渠道拓展方案的要求，具体负责销售渠道的开发与管理工作;

3. 负责对渠道内重要客户进行开发、沟通、制定合作方案;

4. 负责贯彻本企业的销售渠道政策，并为销售渠道提供必要的支持服务;

5. 拟定和完善新渠道的建设方案，策划新渠道的市场推广活动，并对渠道的销售过程进行组织与管理;

6. 对新渠道产品的定位和价格策略提出建设性意见;

7. 负责及时与渠道成员、客户沟通、反馈市场信息，做出处理意见;

8. 定期或不定期对渠道管理工作进行总结，向市场营销总监提交总结报告。

岗位要求：

1. 大专以上学历，市场营销、企业管理类专业;

2. 对销售、渠道工作的压力有认识，抗压性强，吃苦耐劳;

3. 具备较强的信息分析、数据整合和市场策划能力;

4. 对行业信息的敏感度，注重信息积累，对产品运作、销售渠道、公关、促销等方面有概念;

5. 具备良好的语言表达和沟通能力。

渠道销售经理工作的基本职责 篇6

职责：

1、负责区域内经销商代理商的开发、信息收集、拜访维护;

2、合理利用资源，完成区域内业绩指标;

3、掌握客户的资信状况及回款情况，及时处理应收账款;

4、发展和培训代理商及销售队伍;

5、配合代理商客户进行后期发展、方向性的指导培训;

6、收集潜在客户和新客户的资料，开拓新市场

7、及时了解客户需求，反馈产品情况，并及时向直接上级汇报

8、按时完成直属领导交办的临时性任务。

任职要求：

1、市场营销专科以上学历或接受过市场销售知识培训，以及相关实操培训;

2、性格外向，热情主动，能够吃苦耐劳，身体健康，相貌端正，无不良嗜好;

3、具备较强的市场分析、营销、推广能力和很强的语言表达能力、沟通能力、协调能力、分析和解决问题的能力;

4、有2年以上的同等公司销售工作经验(快速消费品行业优先)，有客户资源和客户关系者优先。

渠道销售经理工作的基本职责 篇7

职责：

1. 制定渠道销售策略，带领团队完成销售任务目标;

2. 组织销售团队销售活动，完成计划任务及各项考核指标;

3. 负责向渠道客户传达企业政策及信息，维护并巩固其所辖渠道的合作关系;

4. 制定有效的渠道激励考核，对所辖团队进行培训和进行日常工作管理;

5. 提供渠道服务支持，协助渠道客户做好渠道终端销售人员的培训和管理工作。

任职要求：

1. 从事过安防行业经验，营销工作5年以上;

2. 良好的业务拓展能力，特渠开拓能力强，有特渠资源者优先;

3. 良好的沟通技巧和说服能力，并能承受较大的工作压力;

4. 良好的团队合作精神、敬业精神、有独立的分析和解决问题能力;

5. 思维敏捷、责任心强、诚实正直、能吃苦耐劳。

渠道销售经理工作的基本职责 篇8

1.熟悉国内以及英美澳加hmall高端楼盘，负责项目数据的实堪、评估、洽谈、签约、房屋验交等工作;

2.为全球高净值客群提供全流程专业顾问式不动产解决方案;

3.根据公司提供的客户资源做深度维护，了解高端顾客的潜在需求，定期为客户呈现豪宅市场的数据分析与评估报告;

4.协助高端开发商快速清盘，实现资金快速回笼，帮助客户买到满意的房产，协助业主实现资产快速变现及增值;

5.管理互联网渠道以及内部Power系统的及时更新和维护，利用Ipad、豪宅App等科技化工具全方位讲解不动产项目

6.积极主动配合团队当中其他伙伴的工作，主动承担团队交办的其他任务。

渠道销售经理工作的基本职责 篇9

职责：

1、根据销售目标组织制定渠道开发策略和渠道销售策略，并制定相应的实施方案，提供渠道服务支持;

2、根据实施方案将渠道工作分配给下属员工，督促员工完成渠道开发和销售任务;

3、研究分析市场状况、跟踪行业发展趋势、竞争对手动态和政府相关法规;

4、解决在渠道开发或者渠道销售过程中的突发问题，注意维系企业的声誉;

任职资格 ：

1、35岁以内，专科及以上学历，市场营销、管理类专业优先;

2、三年及以上渠道推广策划、组织、实施、大客户销售工作经验;

3、积极主动，性格外向，沟通能力强，能承受一定的工作压力。执行力强，喜欢眼健康行业。

4、具有良好的客户沟通、人际交往及维系客户关系的能力;

渠道销售经理工作的基本职责 篇10

职责：

1、负责客户的开发和维护;

2、借助招证平台产品对客户进行资产配置建议;

3、为客户提供投融资方面的服务;

4、参与公司的各类培训，掌握相关知识技能。

任职要求：

1、 取得证券从业资格证;

2、 全日制本科及以上学历优先，大专学历者有客户资源者优先;

3、 金融、营销、经济类、理工科相关专业优先，其他专业也可;

4、具备良好的客户服务能力和金融市场分析能力，敢于挑战高薪;

5、有较强的表达能力以及学习能力;

6、认同公司文化以及价值观，具有较强的风险合规意识。

渠道销售经理工作的基本职责 篇11

职责：

1.负责协助部门经理开展市场环境调研、商场顾客、客流量分析;

2.协助部门经理起草和实施网络营销方案;

3.负责本地区除商场常规蓄客渠道之外的营销渠道拓展，包括但不限于设计师、装饰公司、上游企业(如婚庆公司等)等异业渠道，以及未被开发关注的小区楼盘的开发、维护、目标客户信息收集、配合公司进行品牌宣传等;

4.负责组织实施相关促销活动，带领商户、联盟到新开发渠道开展蓄客，或通过谈判、合作、资源整合等方式将新渠道顾客引流至商场转化为销售，从而促进商场整体销售额提升;

5.定期对各种营销数据进行统计、分析，并对外拓渠道引流效果进行评估分析;6.在组织开展商场活动时，负责与各相关部门的积极协调;7.完成上级领导交办的其他工作。

任职要求：

1. 三年以上工作经验，一年以上营销策划公司或上游相关行业相关职位的工作经验，具备顾客渠道资源者优先;

2. 熟练使用办公软件;

3. 有良好的市场判断能力和开拓能力;

4. 具备良好的应变能力、语言表达能力、协调能力、组织管理能力和团队合作精神，有责任心，主观能动性强。

渠道销售经理工作的基本职责 篇12

岗位职责：

1、执行公司华为数通产品销售策略、销售计划、量化目标 。

2、负责所属区域的产品宣传、推广和销售，集成项目跟踪、指导经销商顺利成交。

3、执行分公司销售管理规定，完成其它事项。

任职资格:

1、大专及以上学历，有两年以上数通产品渠道工作销售经验(分销或行业客户运作)，计算机操作熟练, 熟悉服务器行业、服务器，存储，虚拟化相关应用等产品销售经历优先考虑!

2、熟悉陕西省内及各地市IT渠道分销市场，与系统集成商有项目合作经验，有一定项目操作经验。

3、良好的语言表达、沟通及较强的协调能力、强烈的客户服务意识。

4、有一定的销售市场分析，规划能力!

5、有清晰的职业规划和目标，有责任和强有力的使命驱动感。

6、有独立开拓和管理市

渠道销售经理工作的基本职责 篇13

职责：

1、 负责省级区域内市场渠道开拓与销售工作，执行并完成师悦未来校园系列产品销售计划;

2、 维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展代理商，按时完成公司安排的拜访任务，每天及时向公司汇报拜访客户工作情况;

3、 动态把握市场价格，对销售情况进行分析汇总，定期向公司提供工作汇报;

4、 与客户保持良好沟通，实时把握客户需求，为客户提供服务;

5、 建立销售团队并指导一线销售人员拓展业务;

6、 与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等

7、 做好标书的准备、技术应答、讲标答标及用户答疑等工作;

8、 完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作

9、 做好对合作伙伴的技术交流、技术培训工作;

10、 对行业、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告，为公司的产品研发和软件开发等提供建议。

11、完成上级领导交办的其他工作。

任职资格：

1、 大专及以上，市场营销、电子类、信息类相关专业;

2、 五年以上相关工作经验;

3、 熟悉当地区域内的相关产品代理商、经销商，有教育系统相关资源者优先;

4、 可独立开发客户(限上海地区);

5、 积极向上、责任心强，对销售工作有极大的热情;

6、 有K12教育装备行业经验者优先。

渠道销售经理工作的基本职责 篇14

职责：

1、负责线下客户资源的开拓;

2、围绕营销目标，开展与优质中介资源整合、资源置换、战略合作与关系维护;

3、负责活动具体策划、组织实施，确保活动或案场到达率;

4、策划、组织实施品牌主题活动;

5、其他上级安排的工作;

任职资格：

1、本科及以上学历;

2、优秀的职业道德与操守，执行力，良好的沟通能力，吃苦耐劳;

3、热爱渠道拓展工作，认同365企业文化，

4、熟练运用各类办公软件。

渠道销售经理工作的基本职责 篇15

职责：

1、负责青少年编程项目的渠道开发、商务谈判，执行公司的政策，配合团队完成公司制定的各项指标任务。

2、与所辖区域的渠道商协调对接日常工作，维护与客户长期良好的合作关系：

3、贯彻公司渠道政策，为不断改进公司产品，主动搜集、分析、跟踪用户体验并及时反馈、根据市场信息及时改变区域内渠道商的具体支持方案。

岗位要求：

1、专科及以上学历，一年以上市场拓展工作经验(可接受优秀应届毕业生，公司有完善的培养体系和完善的晋升体系)有编程教学/教育行业/培训行业相关经验者优先考虑：

2、有强烈的工作热情，喜欢渠道开发工作，懂得及时调整销售策略与方式，完成既定各项指标目标，善沟通、有工作激情，主动学习能力强;

3、与团队开拓、维护优质客户资源、建立良好的长期合作关系 ，并做好客户数据统计分析;

4、积极向上，认可公司的企业文化，遵守公司各项规章制度，服从领导工作安排。

渠道销售经理工作的基本职责 篇16

职责：

1、制定销售计划(根据公司下达的销售任务，制定本部门的销售计划，包括：人员计划、人员目标分解计划等，不断的推进实施);

2、销售战术的制定(根据公司总体战略安排，制定、调整本部门的销售战术，即具体的业务开拓方式。包括：客户切入方式、客户追踪方式;及新的战术的规划实施);

3、部门内员工的培训(激励销售人员的工作斗志、培训部门内员工掌握产品和销售的技能);

4、营造有战斗力和学习力的团队氛围;

5、安防市场行业信息的搜集、整理，做出分析报表并制定营销策略;

6、指导销售任务和销售毛利率的达成，工作环节的各项风险分析与管控;

7、建立客户维护体系，保持与客户的良好合作关系;

8、制定销售工作流程和标准，组织员工研究确定并实施考核;

任职要求：

1、三年以上安防行业市场营销工作经验，一年以上销售主管及以上岗位工作经验，以前下属员工人数不少于3人;

2、熟悉安防产品和安防市场;

3、具备良好的组织、管理能力;

4、具备较强的培养下属能力;

5、良好的沟通能力、逻辑判断能力;

渠道销售经理工作的基本职责 篇17

职责：

1.由上级划分区域，主动开拓市场，收集，做好相应的信息记录

2.主动联系客户，全面、准确、有针对性的推荐合适的培训课程和产品，促成订单

3.完成售后维护，增加客户粘度，建立客户档案

4.反馈市场竞争状况，本品牌宣传效果，提供行业市场数据分析;

5.主要负责汉口、汉阳片区的客户开发

任职资格：

1.有较强的语言沟通能力，富有亲和力;

2.为人诚恳，工作态度积极，能吃苦耐劳，踏实肯干;

3.热爱体育，专业不限;

4.学历大专以上。

渠道销售经理工作的基本职责 篇18

职责

熟悉公司所经营产品知识，根据门店开拓计划，完成日常工作计划指标

负责公司影院渠道产品的销售及推广;

开拓影院门店卖品的合作，增加产品销售范围

根据市场营销计划，完成部门销售指标;

负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;

管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划;

有影院资源者等优先，尤其具有电影院渠道卖品销售经验或资源者优先;

任职资格

1、2年以上影院渠道卖品或相关设备销售经验;

2、具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识;

3、有责任心，能承受较大的工作压力;

4、有团队协作精神，善于挑战。

渠道销售经理工作的基本职责 篇19

职责：

1.制定公司产品和服务所需要的相关代理、加盟、渠道销售政策，签订代理、加盟或渠道销售协议;

2.在公司整体销售目标要求下，完成公司要求的渠道销售业绩目标;

3.按照公司的商务合作要求，负责全程跟踪和执行渠道合作的商务流程，包括合同签署，按时完成代理商回款任务等;

4.对代理、加盟商的问题进行收集，及时沟通客户、反馈市场信息、做出处理意见;

任职资格：

1.中专及以上学历，三年软件渠道销售工作经验;

2.从事过餐饮软件、团购行业及相关渠道工作者优先考虑;

3.思路清晰、有良好的沟通技巧和语言表达能力，公关能力和谈判能力;

4.性格开朗、有较强的责任心、亲和力及人格魅力;

5.工作踏实，勤奋，有激情。

渠道销售经理工作的基本职责 篇20

职责

1、销售管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度;

2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估;

3、根据公司业务需求制定渠道策略和销售目标;

4、建立渠道销售流程和运作规范;

5、开发管理新的渠道合作者;

6、组织联合行动或促销行动，推动渠道销售与渠道合作者关系。

任职资格

1、专科及以上学历，市场营销等相关专业;

2、3年以上渠道销售工作经验，有丰富客户资源者优先;

3、有大区市场渠道开拓及管理工作经验，有团队管理工作经验，业绩优秀;

4、具有独立的分析和解决问题的能力，市场感觉敏锐，有良好的沟通技巧和组织能力;

5、能承担较大压力。

渠道销售经理工作的基本职责 篇21

职责：

1、负责公司产品的渠道业务拓展、礼品定制、促销品定制、团购、积分换购产品等渠道的销售业务;

2、开发该特殊渠道业务客户资源，分析了解客户及市场的需求;

3、独立开拓新客户计划并予以实施，负责客户满意度、重要客户关系维护;

4、拓展特殊渠道客户，保持所有重点客户的联络、沟通，并定期拜访，致力产生销售创造营收;

5、量化特殊渠道业务的业绩目标并开展相关业务计划，负责该渠道业务谈判及合同拟订与签订;

6、负责该特殊渠道的销售团队的扩建和壮大，确保人员和资源的配备与营收利润成正比。

7、特通/其他渠道：泛指OTC、精品小百货、美容院、个体经营、网络平台等其他终端形态构成的销售渠道网络。

任职资格：

1、市场营销、企业管理或相关专业大专以上学历，年龄26岁-35岁，形象好有亲和力，个性开朗善交际;

2、为人真诚友善，具备出色的销售业务能力，具有独立领导团队从事团购礼品大客户直销的成功经验;

3、热爱销售工作，喜欢与客户交往，擅于协调关系，有创业激情，目标意识强;

4、具有直销及管理相关专业和经验，善于交流与谈判;

5、熟悉企业OEM、团购、商务礼品、赠品、促销用品等市场行情，善于开发相关业务渠道;

6、从事过进口日用品产品市场营销方面工作和拥有稳定客户资源者优先。

渠道销售经理工作的基本职责 篇22

职责：

1) 执行公司的销售政策，完成以江浙沪地区为主的区域销售目标

2) 拓展空白区域市场的销售渠道

3) 制定所辖区域的市场推广方案，有效实施公司的各类市场推广活动

4) 建立并维护与医疗行政机构、学术带头人及重点客户的关系

5) 完成对经销商的培训、管理、技术支持、以及医院客户的拓展

6) 参与区域性的招投标工作

7) 及时收集并整理和公司业务相关的市场信息

8) 处理客户投诉问题

岗位要求：

1) 统招大专以上学历，临床医学、生物学、或药学等相关专业

2) 3年以上中高值耗材类医疗器械的销售经验, 有活检穿刺产品销售经验者优先

3) 有所在区域尤其是江苏和安徽地区销售渠道的管理经验、及临床销售的经验

4) 能熟练的使用办公软件

5) 能适应有频繁出差的工作节奏

渠道销售经理工作的基本职责 篇23

职责：

1、制定公司渠道发展战略，参与制定公司市场营销策略，执行公司市场营销策略，完成代理商发展任务和销售任务。

2、负责全国加盟及代理体系的建设、推广和业务发展。

3、制定公司渠道部销售计划，并对销售任务进行合理分解，对业务人员进行销售目标的量化考核。

4、指导业务人员的招商、销售工作，促进新客户签约及销售、回款等。

5、指导业务人员完成代理商的各种市场活动。

6、渠道部成员培训计划的制定与督促实施。

7、对部门费用进行把控。

8、负责收集、整理、归纳代理商客户资料，对代理商客户群进行透彻的了解和分析;分析整体市场状况并提供专业。

任职要求：

1、市场营销管理类或相关专业大专以上学历，能适应经常出差;

2、具有室内外装修涂装产品(油漆涂料、墙纸墙布……)行业的从业背景;

3、3年销售团队管理经验，有一定的销售渠道管理经验。

4、谈判能力强。

渠道销售经理工作的基本职责 篇24

职责

1、销售管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度;

2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估;

3、根据公司业务需求制定渠道策略和销售目标;

4、建立渠道销售流程和运作规范;

5、开发管理新的渠道合作者;

6、组织联合行动或促销行动，推动渠道销售与渠道合作者关系。

任职资格

1、有大区市场渠道开拓及管理工作经验，有团队管理工作经验，业绩优秀;

2、有房地产、医院、院校(含幼教)、政府机关类工作经验者优先，男女不限。

3、具有独立的分析和解决问题的能力，市场感觉敏锐，有良好的沟通技巧和组织能力;

4、能承担较大压力。

渠道销售经理工作的基本职责 篇25

负责楼宇自控产品、安防产品、消防产品业务发展，并达成业务目标;

负责中国区的商业计划传达，制定本区域内的商业计划，分析市场机遇，发展市场战略，增加市场份额，使利润最大化;

负责公司各项政策在本区域内的执行， 确保本区域内的市场行为符合公司政策及相关法律法规;

负责财务管理和控制;

保障人才和核心技能符合现在及未来商业增长的需求，负责有效利用人力资源，整体资源管理和部署，如雇佣、绩效考核，与已制定的商业战略保持一致性。

渠道销售经理工作的基本职责 篇26

职责：

1、全面负责自己区域发展战略并实施监督，协助总经理推进公司的发展。

2、负责渠道合作伙伴的开发、管理及后期跟踪维护工作。

3、负责协助渠道合作伙伴销售及推广公司产品。

4、对渠道销售进行系统规划，制定相应的渠道管理政策，推广策略等。

5、 根据部门年度销售计划，完成渠道销售方案，达成公司销售目标。

6、完成上级领导临时交办的任务。

任职要求：

1、从事销售、工程等工作2年以上;

2、有强大的业务运营和市场拓展能力 ，有较强的公关能力;

3、具备较强的综合管理能力和协调能力，熟悉渠道开发、维护;

4、能够洞察行业发展的趋势，具有良好的沟通和表达能力;

5、有工程配套、医疗设备、办公家具、酒店设备等广泛人脉资源的应聘者优先。

渠道销售经理工作的基本职责 篇27

职责：

1. 根据公司战略、规划，制定全国市场渠道策略;

2. 建立并维护全国分销渠道，对各地区分销渠道进行评估和管理，开发新渠道，建立良好的分销网络和客户关系;

3. 支持项目的渠道拓展，配合项目完成;

4. 收集、汇总所辖区域相关市场、销售信息，进行分析，并提出对策建议，研究分析客情，为分销商提供全面的支持;

任职要求：

1. 35岁以上，大专以上学历，临床医学、医疗器械、生物医学工程或管理类相关专业专业背景优先;

2. 20xx年以上的医疗行业销售经验，5年以上医疗器械的大区分销商开发和管理经验;

3. 熟悉中国市场疗器械市场，具丰富的渠道拓展管理经历，有外资企业工作经历优先;

4. 有丰富的巿场营销和销售业务拓展能力，具有行业动态及发展趋势判断综合能力;

5. 系统、规范的市场销售方面培训经历，良好的时间管理、团队领导能力良好的表达能力和谈判技巧;

6. 有良好的敬业精神和团队合作精神，较强的管理能力，责任心强，能承受较大的工作压力;

7. 诚信，身体健康，胜任出差工作。