医疗器械销售心得体会3篇

销售人员在企业的经营活动中起着至关重要的作用。下面是本站为大家带来的医疗器械销售心得体会，希望可以帮助大家。

暑期社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是培养我们的社会实践能力的一种有效手段。7月下旬，我在酷热中迎来了我作为大学生的第一个暑假，一方面是要完成学校布置的社会实践活动要求，另一方面是为使得自己的暑假能过得充实，希望自己在暑假中能够通过一些实践活动积累社会工作经验，更好地与人相处，提高实践能力，所以放假没过多久，我就满怀激-情地投入到了暑期社会实践中。此次我实践的地方是一家私营企业---xx医疗器械有限公司。该公司成立于1984年，一直致力研发、生产防褥疮床垫、血压计、听诊器、颈椎牵引器、额戴反光镜、出诊箱、手术反光灯、氧气吸入器、担架等十余个品种各种规格的医疗器械产品。公司有着悠久的生产历史和可靠的质量与信誉，曾多次在世行、红十字会评为荣誉单位，被推举为全国医疗器械专业技术委员会理事单位。在去这个公司实习之前，我自己在网上查阅了大量的医疗器械生产方面的资料，对医疗器械产品及其市场需求和销售市场做了初步了解，为自己去公司顺利完成实习奠定基础。

在为期15天的实践中，起初的两天时间我在公司有关人员的带领下对整个公司进行了参观，通过他们的介绍对公司的生产情况以及经营状况有了初步的了解。同时，我通过在生产车间的观察以及学习，初步掌握其生产流程，有时候还会动手操作一下，做一些简单的操作。公司的员工都很热情，在我有疑惑的时候都很亲切地为我解释，让我学到了不少东西。

在对公司的生产有了一定了解之后，接下来的3天，我还亲自投入到了生产中。但是由于对医疗器械的专业知识还是不了解的，所以只能做一些简单、技术含量低的工作。起初是帮忙做些检验工作，这是一项对细心和耐心要求都很高的工作，刚开始做起来的时候非常不习惯，常常是没做多久就坚持不住，长时间不停地检查一样东西让我觉得很无趣，可是渐渐地，看看其他一些员工一直一丝不苟地认真工作，让我觉得很惭愧，然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了两天的检验工作之后我还实践了一天的产品包装工作。由于公司是生产医疗器械产品的，所以对卫生要求非常高，任何东西都需要消毒，保证绝对无尘。当我穿好工作服，带上手套、口罩等东西走进车间帮助包装时心里有些小小的紧张，不过在其他员工的帮助下，我还是顺利地完成了一天的产品包装工作，这3天的车间工作实习让我学到了很多东西。

接下来的10天时间我在该公司的营销部工作，成为了该公司营销部的一名实习营销员。营销部的工作看似轻松，实则比在生产间做事更加不容易，加之我对营销方面的知识比较缺乏，所以公司分配给我的任务主要是联络方面的工作。当然做好这些工作也是不容易的。首先我要熟悉掌握营销部整个工作环节各项工作内容，为与其他部门顺利沟通做好桥梁，尤其是对运行部的各项操作环节的了解非常重要，平常这是两个联系比较紧密的部门。我的另一方面的主要工作就是负责网上外贸订单，这相对来说是一份压力比较大的工作，刚上手时非常生疏，甚至出过差，但是我并没有灰心，我不断向其他优秀的营销员学习请教，他们教给我一些技巧和方法，并且自己努力熟记公司各种产品细节之后，工作渐渐上手。这些外贸订单的工作的整个过程是要求自己全权负责的，任何一个环节出错都有可能丢掉整个订单，因此整个过程我都非常地小心。除此之外，我还做了一些客户后期满意度追踪以及客户投诉接线方面的工作，简言之订单完成后致电客户询问一些服务满意度以及接听客户咨询电话等等。这些都要求我对公司产品非常了解，其次要求我有耐心和好的态度回答客户的各种疑问，对待客户对我们公司提出的建议等也要及时采纳并反馈至公司相关部门，使问题能够及时解决，最好还要对这些问题进行存档。偶尔一两次我还做了一些简单的文件翻译工作，成功将自己的专业只是运用在了社会实践之中。

最近有幸参加了九州通公司组织的医疗器械营销培训，对于这个比较系统的课题，一周的时间显然是非常仓促的，但是借助这样的一次机会，能够去了解医疗器械营销的一些基本概念和策略，也是非常有益于工作的事情.

在这几天的学习中，通过各位老师从各个角度的讲解，不但让我对医疗器械的认识提高了许多，而且对从事销售工作有了更深层次的理解，如服务意识，销售技巧，促销策划等等，如果将这些内容能够在以后的工作中得以实践和运用，那对工作将会有非常大的帮助。

总结这几天的学习内容，感觉收获还是挺多的，下面便将我的一些体会和领悟和大家分享一下。

第一，必须充分认识我们面前的商品，包括产品的发展历史，构造工艺，以及市场需求等，只有做到这样充分的认识，才能胸有成竹，并在我们面对顾客的时候，可以从容自信的推荐我们的产品，以满足顾客的各种需求，正所谓：“知己知彼，百战不殆”， 万事都需未雨绸缪，做好充分的准备，销售工作也是一样的。

第二，注重团队的力量，一个团结的团队、配合的团队，才可能发挥出最大的力量，一个人的能力、精力、知识是不可能那么全面的，俗话说：“物有所长，人有专攻”，所以，销售工作也需要团队的配合，只有配合默契、团结的营销团队，才能在销售工作中取得最理想的结果，并达到自己或者公司制定的目标。

第三，处理好与客户的关系，这个看似简单的问题，实质上是销售工作中的最重点的工作，因为我们所有的准备和所做的一切事情，都是在为这个服务，只有客户认同了我们，才能有机会对我们的产品产生兴趣，我们时刻要反思一个问题：“市场上那么多类同的产品，顾客为什么要选择我们的产品?”这个问题只有我们自己才能给出答案。

有句话，我觉得很有道理，那就是：“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售人员”，这句话似乎有点苛刻，可是却又充分的肯定了销售人员在产品销售中的重要性，我想这个也就是九州通公司组织这次培训的意义所在。

年关将至，每一年大概这个时候，销售人员大都需要提前安排一下经销商春节期间的发货计划。只有提前打款发货，备足了货，经销商、销售人员才能愉快的过一个好年。

每到春节将至，往经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩需要;二来也是市场需要(免得断货，很重要);三则是挤占经销商的资金和库存。当然，压货并不是春节期间才干的，对许多销售人员来说，压货是每个月都需要干的——月底基本都要这么干一回。春节过后的一个月之内，将是压货的高峰期，个中原因不想赘述了，想必销售人员心里都很清楚。

当下，互联网和移动互联网对传统营销造成的冲击，几乎让我们这些营销人忘记了经销商、渠道这些概念：我们还需要经销商吗?我们还需要渠道吗?其实，任何事情都不能矫枉过正，无论互联网怎么发展，经销商、渠道都不会消亡，就像我们谈论O2O模式一样，都不是简单的线上或者线下，都会走向深度的融合。

在本文中，重点不是怎么压货，以及压货的技巧，而是关于经销商管理的三点心得和体会。

第一句话：压货是检验“客情”的第一标准

你跟经销商“关系”好与不好，不是喝几顿酒、吃几餐饭，见面整天都胡吹乱侃一番就行了，不要妄想以这样的方式跟经销商成为朋友。(很多时候，除了生意，还真难成为朋友)。而是当你在“非常”时期需要冲业绩，面临着业绩压力的时候，比如，29号晚上给他一个电话，30号他就打款发出了几车货。这是什么?仅仅是“关系”好?当然不是，这种“客情”关系来源于客户对你、对公司的 认可和尊重，甚至敬畏。

如果一个销售人员到了月底，几通电话还对完成当月销量束手无策，我可以肯定他没能得到客户的认可，那么，跟客户的吃饭、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”关系可言。

“客情”来源于你在经销商心目中的价值，也就是说，你要对他的生意有帮助，最直接的体现是你的产品对他的销售、生意、营销网络有帮助。

不要让经销商觉得你的产品是可有可无的，很多时候，是我们自己造成了这一局面。要给经销商压力，不断的促使其前行，甚至要逼着他跟上企业前进的步伐。没有永远的朋友，只有永远的利益。当你不断促使其进步和获利的时候，尽管他有压力，或某些不满，但心里一定是感激你的，至少客观上如此。

感激要怎么体现，就是在你有困难的时候，这个时候，你的压货才会有回应。很大程度上，你跟客户的关系好坏，通过压货，一测便知。

第二句话：市场是抢来的

市场不是买来的，也不是慢慢培养起来的!当初，刚出来做销售的时候，一些老销售人员经常跟我说：市场是慢慢培养起来的，慢慢做起来的。后来，我发现这是鬼话，千万不要信。在经历了多年历练之后，我突然醒悟：其实，市场的抢来的。

为什么这么说呢?市场上的产品，并不是平白无故的推出来并成功的，当然，我们不排除推出一个新品并没有经过调研，也不知道怎么就成功了，但这种成功也是迎合了消费者的需求的成功。对于大多数产品来说，两个方面很重要，一个是顾客，我们的顾客在哪里?另一个是我们对手在哪里?很多时候，我们不是在找顾客，因为我们不可能生产全新的产品，顾客我们已经知道在哪里了!剩下的，只有一个方面：对手!对手在哪里?我们的顾客就在哪里，我们该怎么办?

现在已经一目了然了，就是要从他们身上抢市场!自己身先士卒，带领团队和经销商一起，把市场抢过来。

如果经销商不愿意、不同意，不一起成为一个“团伙”，这样的经销商一定没法做好贵司企业的产品，一定的!这样的经销商不要也罢!

第三句话：“听话”的经销商才是好经销商

如果你看到上面这个标题，皱起眉头摇头说：看看，你就这点本领了，心胸狭隘······那我可以说，你还真的太嫩了。

经销商如果不听你的、执行打折扣、做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前，这样，断然做不好市场，更不能使市场长期健康快速的发展。“听话”并不是对销售人员言听计从，而是按照厂家，办事处对市场的判断、市场计划和销售工作的全面配合进行推进，并发挥自身的优势，积极主动配合营销工作。

要经销商“听话”难度也不大，两个字：利益。怎么实现利益，首先是站在市场的角度，比经销商更熟悉市场、更专业;其次，把事情做好，积极主动出谋划策，不要有私心，做好事情，你才能得到认可才有价值;最后，也是最重要的一点，让经销商赚钱!怎么赚钱，短期销量上升，渠道控制力更强，品牌、产品组合更优，网络更加广泛······长远来看，获得了竞争优势、长期的健康发展，影响力和形象提升。

从市场永续经营和健康发展的角度而言，不跟厂家一条心、不合作、不“听话”的经销商不是好经销商，要尽快换掉。