个人企业运营心得：关于运营的思考

【1】

第一，运营的终极目标是什么?

答：是盈利。

第二，利润怎么来?

答：利润=单品利润×销量。数据越大，成本越低，利润越高。互联网产品，在大数据下，生产成本接近于0。考虑到竞争激烈，单品利润不能高，只能在销量上下功夫。

第三，销量怎么来?

答：销量=付费用户×购买次数。

第四，所以，付费意愿，付费频率，付费用户总数，是运营的关键指标。

【2】

用户愿意购买，核心是需求驱动，用户体验，性价比。

付费的频率，主要看产品的使用周期。房卡的迭代周期是非常短的，所以付费频率非常高。

付费用户总数，来源于活跃用户总数;活跃用户总数，来源于用户总数;用户总数，来源于用户留存总数;用户留存总数，来源于用户转化总数;用户转化总数，来源于用户感知总数。

正向来推：用户感知到产品，然后下载注册，之后留存下来，再之后活跃使用，再然后持续付费。

感知，转化，留存，活跃，付费，哪个最重要?付费最重要。付费之前，活跃最重要。

活跃与什么有关?与产品有关。所以，产品是立身之本。如果产品不能让用户活跃使用，做再多的展现，转化，都没有意义。

【3】

所以说，运营是分阶段的。

第一阶段，以活跃为主。要做好活跃度，就要以产品为主。这个阶段是适量运营，通过办法，获取少量实验客户，验证产品质量。如果活跃度高，用户反馈好，就可以进行运营。

第二阶段，以用户总数为主。一千个用户有一百个活跃用户，那么基于同样需求的用户群体放大以后，也会有相应的活跃用户的。只要验证了产品可行，就可以通过运营获取更多用户。

这个阶段的核心指标是获客效率：最低的成本，最快的时间，获取到最多的用户。

第三阶段，以付费为主。先要把量做起来，把活跃度做起来，用户会形成使用习惯;使用习惯会产生迁移成本;迁移成本越高，用户付费意愿越大。

而要持续地活跃，核心的还是产品。

【4】

获客效率要高，就要让展现效率提高，转化效率提高，留存率提高。

用户留存看产品，用户转化看信任度和产品转化流程，用户展现看推广方式，推广方式主要看内容和渠道。

最好的信任是朋友推荐，最好的内容就是产品，最好的渠道是人。

所以最好的推广方式就是让产品或品牌在朋友之间传播。

这时候，又引出一个数据，就是传播率。这个传播率，也叫病毒系数。病毒系数越强，传播率越高，传播成本越低。

打造极致的产品，自然就有用户活跃度和用户口碑，有用户口碑，推广就顺其自然了。

【5】

小结：

第一阶段的运营 ，是获取种子用户，验证产品，考核指标是活跃度。

第二阶段的运营，是获取新用户，靠用户口碑相传，用户口碑的核心在于产品。

【本文作者： 李日白 (微信公众号：日白匠)】