客户真的没钱买保险吗

保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。下面是小编为大家收集关于客户真的没钱买保险吗，欢迎借鉴参考。

“我没钱”一般都是借口

保险资讯研究发展中心(IRDC)连续多年针对营销生态的追踪调查结果显示，“我没钱”在所有的客户拒绝理由中排名第一。许多营销员表示，在销售过程中常常被客户以这个理由拒之门外。同时不少营销员也承认，即便他们内心十分清楚绝大多数说“我没钱”的客户并不是真的没有钱，然而一旦客户以此理由拒绝，他们也实在很难采取更进一步的对策，只好无奈地放弃。

事实上，在绝大多数情况下，客户说“我没钱”都不是真实的。一方面，人寿保险的需求大小跟个人在家庭中的地位、责任、作用及经济贡献有关，收入高、责任重的人相对应所需要购买的保险也多，收入低、责任轻的人保险需求相对就小。因此，有没有钱购买保险更像是一个伪命题，毕竟完全没有钱买保险的客户可谓少之又少。

另一方面，从销售流程上来看，一般营销员在拜访前，必须先对准客户名单进行认真筛选，提早判断对方是否是真正适合的准客户。例如他真的需要保险吗?他的身体能投保吗?他容易接近吗?以及他有能力缴费吗?如果能提前搞清楚这些情况，就可以避免在花费很大力气去应付许多无谓的拒绝后仍然徒劳无功。换句话说，除非营销员并没有筛选准客户，找到一个不合适的对象面谈，否则大多数说“我没钱”的拒绝都只是借口而已。

销售从拒绝开始

事实上，在销售过程中未曾遭遇拒绝而能够一次促成的例子，实在少之又少。试问那些从事保险营销工作多年的资深从业人员，在其销售生涯中所遇到的客户有几位是二话不说便签单的?这从营销员拜访客户时，准客户大多采取一种防御性的姿态便可见一斑。关于保险销售心理学的研究表明，准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定真要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知事物恐惧本性使然，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰而已。

基于保险产品的特殊性，一般普遍认为“保险是卖出去的，而不是人们主动来买!”这就意味着，保险营销工作极其艰难，而遭遇拒绝更是免不了的。既然有心从事保险营销工作，就必须有这样清醒的认识，认真处理好客户的拒绝问题，从而顺利签下保单。

从某种意义上而言，做好拒绝处理需要的不仅仅是方法和技巧，更重要的是面对拒绝时保持良好心态。俗话说“嫌货才是买货人”，资深营销员应该都有这样的经验，那些全程表现得很客气的准客户，往往最后都不会购买;相反地，那些会一直发问甚至表达不同意见的准客户才是真正有购买意愿的，反而更有可能销售成功。因此许多成功的营销员在面对客户的拒绝时，往往不是沮丧而是兴奋，因为他们知道销售的契机已经到来。

换言之，成功的营销员总是把拒绝看成一种成交的信号。在他们看来，拒绝也是客户表达观点的一种方式，客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是：“给我一个购买的理由!”

不为失败找借口，只为成功找方法。在保持良好心态的基础上，充分掌握拒绝处理的方法和技巧，才能掌握打开客户心灵之门的金钥匙，从而跨过“拒绝”与“促成”之间的鸿沟。